开拓东南亚市场，战略组合康宝主动求变

应对市场变化，康宝主动求变

　　顺德城市网消息　（记者钟柳梅）　秋季广交会今日（10月15日）拉开帷幕，广东康宝电器股份有限公司（以下简称“康宝”）作为参展企业，加大了人员接洽的力度。而就在9月22日至24日，康宝电器参加在泰国曼谷举行的第七届（泰国）中国品牌商品展，这是首次以公司的名义参加涉外展览。广东康宝电器股份有限公司海外销售中心总经理张志文向顺德城市网记者透露，康宝电器的“露脸”不止这些，接下来还将参加一系列的涉外展览。在对外窗口的展示中，康宝电器为何动作频频？

分析形势，东南亚市场是增长点

　　康宝作为一家构建了“厨房电器、五金加工、汽车配件、智能家居”四大产业并驾齐驱发展格局的企业，其中，五金产品以外销为主，厨电产品以内销为主的营销体系。然而，随着全球市场变化，康宝也通过分析市场寻找新的业务增长点。

　　作为消毒柜的发明者和行业领军品牌，康宝成立以来，企业实现了快速发展，以消毒柜为核心产品，逐步向其它产品和领域拓展，包括抽油烟机、燃气灶、热水器、净水器、空气净化器、蒸饭车、烤炉、烤箱、电壁炉、汽车配件、智能家居等。康宝的厨电产品尽管在国内具备了市场领先的技术和实力，但在外销方面仍然较薄弱，再加上中国房地产企业开始在东南亚市场开发项目，厨电产品作为房地产市场的后端配套有着客观的需求。为此，康宝瞄准了这一市场。

　　“顺德碧桂园在马来西亚建森林城市，恒大在泰国也开发房地产项目，有房子就有装修，有装修就用到厨电产品。”不仅如此，张志文还从全球经济的角度分析，近年来在经济大环境不景气的情况下，东南亚的GDP反而出现平稳增长，令业界十分看好。综合这些因素考虑，他对开发和拓展这个区域的市场十分有信心。

战略组合，频繁参加涉外展览

　　为了应对市场变化，以及适应公司新的发展战略，康宝作出了一系列的调整。

　　今年年初，康宝成立了海外销售中心，原来子公司的所有涉外业务，都统一归到中心负责。在架构上，中心设立三个部门，业务拓展部负责外销市场的拓展，关键客户部负责巩固原有的客户资源，综合管理部负责商务、财务等。用张志文的话来说，这个中心的业务线是“一攻一守”，既要守住老客户，又要开拓新客户。

　　张志文对顺德城市网记者说，海外销售中心计划“两条腿”走路：一是通过OEM贴牌先切入市场，了解市场需求，二是和中资投企业结成战略合作关系，做后端的配套和支持。一旦时机成熟，再与当地的企业合作或寻找代理商，推广自有品牌或打造联合品牌。事实上，针对公司接下来重点投放资源的东南亚市场，海外销售中心并不是坐着干等，通过参加一系列涉外展览，接洽发现商机，寻找合适的合作伙伴。

张志文认为有人，才有一切的可能

　　在秋季广交会上，康宝将展出烟机、灶具、消毒柜、烤炉等技术领先产品，并在人员接洽上加大力度，展位面积也由以往的18平方米扩大到36平方米，“广交会作为珠三角制造对外展示的窗口，也是海外客商了解中国制造的窗口，是我们一直坚守的阵地。通过展会展示和接洽，客户实际落地能力较强。”

　　而就在刚刚过去的第七届（泰国）中国品牌商品展，张志文发现泰国只有约10%的华人，却占了当地的主要经济地位，同时，他们渴望与中国建立商业关系。在泰国参展期间，来到康宝摊位咨询的客户就达30多位，涉及电器、互联网、医疗器械、美容美发等行业，最终确定过来视察工厂，了解生产、研发能力的客户就有20多位。为此，这更加坚定了康宝要打入东南亚市场的信心和决心。

储备人才，有人才就有一切的可能

　　自从上任海外销售中心总经理以来的三个多月，张志文除了梳理产品，另外一项重要的工作就是打造一支有着敏锐的市场触觉、对外围商业理解到位、业务能力过硬的团队。然而，他也意识到高端营销人才缺失的尴尬。

　　“顺德作为制造业的重要城市，生产制造的人才一直不缺。譬如生产制造要招人，只要公司行政部今天出一个招聘启事，明天就能安排一大批人来参加面试。”张志文说，对于顺德企业转型升级的关键发展时期，人力资源需要升级，人才储备需要与国际接轨，尤其是需要大量对外销市场熟悉和了解的营销、市场推广人才。“只要有人，才有一切的可能。才能为企业发展注入活力，带动企业下一阶段的发展。”

　　为此，张志文认为，除了政府不断提升城市吸引力，推出好的人才政策，企业同样要转变观念，由管制型企业向服务型企业转变，出台合理的激励制度，并通过公司企业文化的建设，加强员工的归属感等一系列措施来吸引人才和留住人才。