东箭闯美国

　　2008年，马永涛面临一个艰难选择。他创立的广东东箭汽车用品制造公司有六成的订单来自北美。金融危机不仅使订单量骤降30%，更为头疼的是客户资金链的断裂。摆在他面前有两条路：找出口信用保险索赔，拿回至少八成的货款，但他的客户也将因此关门歇业；要么继续供货完成剩余的订单帮客户渡过危机。他的客户中有北美汽车外饰改装业的老大，欠他的货款高达2000多万，面对后续800多万的订单，做还是不做？

马永涛选择赌一把，继续给客户供货。

　　如果客户倒闭，马永涛将丢掉辛苦积累下来的北美市场外饰件销售渠道。“虽然当时市场下跌很厉害，但这个东西（汽车改装文化）已经融入到老美骨子里，所以觉得不会跌到底。”马永涛对《第一财经周刊》说。

　　他赌赢了。因为竞争对手选择停止继续供应，北美市场一度供应紧缺，坚持供货的东箭反而赢得了市场。最终北美汽车外饰改装业前十名倒了四个，剩下的六个都成为东箭的客户。经此一役，马永涛的公司在北美汽车外饰件改装市场中所占份额从之前的40%迅速升至70%。

　　据马永涛提供的数据，2010年东箭的销售额达到6.4亿，2009年及2010年连续保持了40%以上的增速。目前东箭的主营产品包括汽车的前后装饰件、侧踏板和车顶行李架，这三大品类占总销量的近80%。

“公司做到现在有运气的成分。”马永涛说。

　　1990年代，汽车对于普通百姓还是绝对的奢侈品，走私车市场开始在广东、海南等沿海城市活跃起来。由于汽车偷运中经常发生小刮小碰，有人找到做五金件的马永涛，问他能不能为一台当时价值70多万的丰田陆地巡洋舰修复被撞凹陷了的前保险杠。

　　克服了国内管材与日本尺寸不一、焊接打磨等技术难题，马永涛不仅修好了车，还发现了商机。靠为走私的SUV做护杠、为铃木车做包括脚踏板在内的整套外饰件，马永涛在1995年赚到了第一个100万。但1997年，中国开始加大对走私车的打击力度，“整个市场一下子全没了”。

　　马永涛当时面临两个选择：转行做工程或者继续做汽车。东箭所在地顺德乐从是中国家具之乡，为家具、防盗门、窗配套做五金件市场不小。但对汽车的向往又让马永涛有点不甘心。马永涛曾经在买了一台庆铃的双排小货车之后在乐从附近兜了4个小时，自称那是这辈子最满足的时刻。

　　“那是当时珠三角地区小老板心目中的Dream Car。好的牙刷是用来刷车，差的牙刷用来刷牙。我有个直觉，觉得车对中国人有不同意义，更有前途。”马永涛说。

　　国内市场无路可走，马永涛开始尝试接触外商。当时他没有办法进入广交会，只好在环球资源上花了6万元做了一个广告，这为他带来了最初的海外客户。但马永涛随后遇到了另一个麻烦—工厂当时流动率很高，甚至厂长一个月换了两个。“慢慢接触做企业的同行，才有点开窍。回想起最初自己连商人都不是，仅仅是个商贩。”马永涛说。

　　马永涛的开窍始于2000年成为本田汽车用品的供应商。在当年20多个品类的供应商当中，东箭是唯一一家没有外资背景的公司，但双方最初的合作对马永涛来说“非常痛苦”。

　　第一款代工产品汽车轮楣是一种形状不规则的冲压件，不锈钢经压制后会有变形度、反弹系数，本田对反弹系数的合格值有规定；不锈钢表面不允许有任何刮花。之前东箭衡量产品品质是否合格看最终品；而本田要求细到每一个工序的工艺都要达标。比如轮楣上方的胶条是经手工黏胶，连黏胶的溢出量是多少，本田都有考核标准。

　　马永涛称当时没有其他方法，只是靠不停的试：调试模具，改换搬运工具防止刮花，改良材料等等。>>第一个产品80%的报废率让东箭在第一年亏损了了好几十万，而且当时本田的量并不大—本田用品仅供应售后配套市场，非出厂前的标配产品；被本田列为考查对象的多家国内供应商都曾因为无法承受这样的亏损而选择退出，只有东箭坚持了下来。

　　“当时公司专门成立了本田小组，接受了很多分析的东西，学习很多做主机厂配件的经验。不仅是管理层，整个公司都开始接受先进的一套东西。”马永涛说。

　　虽然做代工保证了有工开，但马永涛也看到了瓶颈。“光做代工是没有前景的，广东的制造成本与内陆没法比。将来肯定会有相同的厂家，后来觉得靠这个长不大。”从2003年为北美市场做工艺设计开始，到往前端延伸做产品的创意设计，东箭逐步建立起锐搏等外饰改装品牌的知名度。